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出品 | 虎嗅科技组
作家 | 王欣
剪辑 | 苗正卿
头图 |《王者制造》
虎嗅注：本文为虎嗅 《AI 星火》系列 第 06 篇稿件，《AI 星火》系列聚焦 AI 细分行业的头部公司，通过纪录 AI 创业者的故事，折射出他们对 AI 产业的共鸣与非共鸣。今天的主东说念主公，拿过中东土豪和孙正义的投资，创立了国内市占率第一的就业机器东说念主公司，还在国外杀出一条血路，奏效让韩国政府破防。
"中国就业机器东说念主快把外洋当地公司王人卷死了——好意思国竞争敌手卖身了，韩国的三星毁灭了这条业务线，为了保护本国厂商，韩国政府出台了只针对本国厂商的补贴策略。"
面对虎嗅，擎朗智能 CEO 李通这么刻画中国就业机器东说念主的出海战绩。
2019香蕉视频在线观看辞寰球机器东说念主大会上跟几个番邦经销商 social 后，他骑着分享单车，手上拿着奖项，出目前我眼前。这么的轻松感也破损了我关于机器东说念主公司 CEO 的固有印象。
14 年前，离开微软 PhonePlus 神色组的他，投身价值百亿餐饮机器东说念主的全新赛说念，在拿下海底捞等头部餐饮连锁店后，目前擎朗在国内送餐机器东说念主的份额仍占据六成，出货量跨越 10 万台。
凭据国际机器东说念主协会数据，2030 年群众机器东说念主将以 20% 的复合增长率达到 11200 亿东说念主民币的限制，其中就业机器东说念主将以最高 24.6% 的增速达到 6300 亿的限制， 届时将成为机器东说念主市集最大的细分赛说念。
天然擎朗智能从缔造第一天就严防交易化，但李通合计关于机器东说念主这种重财富赛说念，成本的复古相同伏击。2016 年，李通收到了云启成本陈昱的短信，但因为其时正巧迁移互联网创投昂扬，机器东说念主赛说念并不火热，从没了解过成本寰球的李通致使以为对方是骗子。陈昱将他领入成本的寰球后，他先后拿到了来自源码、软银、中金、沙特阿好意思等顶级成本的融资。
2021 年，擎朗拿到了软银愿景基金领投的 2 亿好意思金。在软银群众股东大会上，孙正义给擎朗站台并先容这是中国市占率第一的就业机器东说念主。
14 年的创业历程让李通冉冉从工程师更始为商东说念主念念维，在咱们聊天的两个半小时，提到了 16 次交易化。但当我问说念："如若目前创业会遴聘东说念主形机器东说念主赛说念吗？"他却坦言："如若是今天，我不会创业。"这是因为成本环境的篡改，对机器东说念主初创公司的交易化建议了更为残暴的要求，另外，也要考据交易逻辑是否缔造，比如在工场场景要问问厂长究竟是否会花几十万来买东说念主形机器东说念主，照旧会遴聘多雇几个工东说念主。而他闪耀到一个意念念意念念的气候是"具有一定销售体量的机器东说念主公司，大部分在东说念主形机器东说念主的跟进上反而比较慢"。
目前东说念主形机器东说念主厂商在探索的场景，是擎朗等就业机器东说念主厂商在十年前就走过的路，擎朗最启动尝试过陶冶场景，致使也试过用轨说念运行东说念主形机器东说念主的体式。当他看到目前有 20 多家东说念主形机器东说念主还在探索陶冶场景，不由得感叹良深。
餐饮机器东说念主是个大场景，可是，"一朝有好生意，一窝东说念主便蜂涌而至启动价钱战，赔钱作念买卖"，擎朗也莫得脱逃国内做生意环境的宿命。2018 年，餐饮机器东说念主行业打响内卷价钱战。2020 年疫情又让国内餐饮业挑战倍增，这些摆在目下的挑战，使得李通下定决心转向出海。出海并不是擎朗的独家战术，国内友商集体外洋开卷。
廉价竞争之下，乱相丛生，比如 2020 年刚出海时，一些厂商为了压低成本，放低了品控标准，也导致一些恶性事件的发生男女性爱小游戏，比如国产机器东说念主误伤东说念主的新闻。因此领先番邦客户对中国就业机器东说念主并不十分信任，出海遭受大迎风开局。
但老外却很难拒却物好意思价廉的中国机器东说念主。2024 年头，一向以电子示寂品强国著称的韩国政府后知后觉：韩国，果然九成机器东说念主王人是中国制造。于是他们推出了保护土产货企业的补贴策略——购买一台韩国脉土机器东说念主，不错得到约莫 5 万东说念主民币的价钱补贴。
这么的贸易保护主见正在升级："目前韩国政府正在鼓动新法案——退却中国就业机器东说念主干涉韩国市集。"
破局外洋
回溯擎朗最早出海的历程，首先他们所以稀稀落落的"被迫外贸"体式——感兴趣的番邦客户主动关系擎朗购买机器东说念主结尾，但其时的就业只可通过汉典提供，售后也无法实时反映。而像机器东说念主销售这种动辄几十万、几百万的货品，客户非凡关切的即是售后问题。
于是在 2022 年，擎朗精致在日韩树立子公司。为了提高番邦客户的信任度，他们尝试了我方组建团队直销、寻求代理商配合等多种神态，但昭着感受到，代理商关于土产货市集移交和游戏法例愈加了解——而这亦然出海企业较多接纳的范例。
日韩属于工业强国，LG、三星等企业在工业机器东说念主方面竞争力极强，但就业机器东说念主对这些厂商却是忻悦区除外的簇新事物，因此擎朗在干涉韩国市集时，韩国脉土的确莫得任何就业机器东说念主，面对的王人是国内友商竞对。
领先，韩国市集关于就业机器东说念主的剖析并不是很明确，竞争也并不热烈。"咱们基本是把机器拿到结尾去试用，商家看到这个机器，照实对他有匡助，可能随即他就签约了，也不会去作念竞对品牌的横向比较。"擎朗韩国负责东说念主查理告诉虎嗅。
而跟着擎朗的入局，韩国的就业机器东说念主也冉冉"浑然一体"。
在擎朗等国产机器东说念主干涉韩国市集一年，并开拓了一些客源后，LG、三星等韩国脉土厂商才发现其中的商机并决定干涉这一市集，启动了就业机器东说念主的勾引。
在市集调研之后，三星在里面进行研发测试，并勾引了一款测试机型，但令东说念主愕然的是，直到目前查理王人没在韩国市集上见过这款机型。
直到看到 LG 自主品牌的就业机器东说念主，查理才找到了三星莫得将测试机型推向市集的原因——比拟韩国机器东说念主，中国机器东说念主的供应链和价钱上风使其愈加具有竞争力。比如，在日韩餐厅面积短促，对送餐机器东说念主的最窄通行距离和踏实性要求更高。擎朗选择了最窄通行距离仅为 55cm 的 T8 来打市集，可是 LG 的就业机器东说念主居品线单一，基本王人是大型机型，通行距离在 80cm 傍边，显露难以温情小餐厅的需求。擎朗在国内积十万台机器东说念主的大数据，也让它的负重踏实性愈加优良，在运载汤饭这些韩国国民饮食时，不会倾洒。而在价钱方面，国产就业机器东说念主的确比韩国品牌要低 30% 傍边。
面对中国品牌的冲击，三星和 LG 照实被卷到没法我方作念了，但仍然不想错失就业机器东说念主市集，只可通过投资等神态引入其他品牌来参与竞争。2023 年头，三星投资了韩国机器东说念主厂商 Rainbow Robotics 约 3 亿东说念主民币，LG 则投资了缔造于好意思国硅谷的自动送餐机器东说念主公司 Bear Robotics6000 万好意思元。可是，事实解说，这些品牌也卷不动国产机器东说念主，国产机器东说念主在韩国的市集份额弥远在 70% 以上。
破防的韩国政府
很快，韩国政府动手了。
2024 年头，韩国政府推出的奢睿商店法案补贴范围造成了仅限于韩国脉土机器东说念主。奢睿商店补贴法案领先旨在促进韩国中小商宗派字化勾引，购买一台机器东说念主，商家不错获取 5 万东说念主民币的补贴。可是，新法案将补贴要求限度为：机器东说念主零部件的 51% 以上必须是韩国国产。
这一法案让李通感受到逆群众化的冷气冉冉彭胀。
为了应付这一挑战，有些国居品牌遴聘任贴牌的范例来销售，可是，擎朗原底本本仍然坚握保留我方的品牌。
针对不同的国度文化偏好，他们开拓商超配送、医疗等更多场景来避其矛头。
比如在韩国，高尔夫成为一种新的全民化指导，目前在韩国的高尔夫的用户应该至少有 900 万坎坷。全韩国的东说念主口才有 5000 万，也即是说的确是五个东说念主当中就有一个东说念主打高尔夫。因此，他们开拓了室内高尔夫送餐场景，韩国街头随地可见室内高尔夫店——在室内通过大屏幕和动捕技巧来模拟高尔夫指导，在零丁斗室间里，宾客既不错打高尔夫也不错用餐。而简餐、饮料等餐饮收入占到了门店营业额的一半，这亦然擎朗等配送机器东说念主的契机所在。室内高尔夫有平层和跨层两种，擎朗的自助乘梯机器东说念主也冉冉温情了跨层配送的需求。
在实行历程中，日韩团队还需要解答客户最关切的要津问题：我花了十万块钱购买机器东说念主，与雇佣真东说念主职工比拟，能带来正向的利润答复吗？
为此，团队花了很长的时期去施展责罚决议和陶冶市集。
而在签约了萨莉亚、膳食家等几个大型连锁餐厅后，跟着案例冉冉丰富，市集对餐饮机器东说念主的接纳度也情随事迁，这个问题也有了谜底。
比如，日本东说念主的饮食民风是很少下昼去餐厅吃饭，因此像萨莉亚这么的餐厅鄙人午安排两个伴计就会亏本。但如若只留一个伴计值班，短暂来三个以上宾客就会忙不外来，没法在就业宾客的同期，作念好传菜点餐加送餐加打理桌台这一系列责任，这种情况下一个伴计加一个送餐机器东说念主就能很好地责罚问题。目前萨莉亚在日本有 1200 家门店，其中有 700 多家正冉冉引入擎朗机器东说念主。
另外他们也在积极跟当地企业通过联名等神态配合，这种配合隐私了售后和质地检测技艺。他们与当地厂商配合，每周开一次技巧例会，在维修机器东说念主时间，会给客户提供替换机保证店内平时运行。针对库存机器，他们会按时抽查质地。在与售后团队日以继夜的盘考后，他们敲定了颗粒度精准到小时的售后法例，这个详确的 RSS 管制体系包括线上对应技艺、宾客问题达成在 3 小时内排查澄莹并反馈，"这些细节王人是番邦厂商很难去效法高出的看成"。
擎朗干涉韩国市集的两年间，韩国团队每天王人会面对不同的客户和各式万般的问题，为了能给客户实时责罚，团队的确 7*24 小时待机，他们回忆其时的情况，就像"在斗争一样"。在韩国补贴法案推出半年多后，经过团队的起劲，擎朗在韩国的销售份额并莫得受到太大波动影响。
"机遇与挑战共同存在，在韩国餐饮机器东说念主渗入率独一 5%，日本的送餐机器东说念主只开拓了不到 10%，扫数市集仍然还有很大的空间去拓展。"关于以前外洋的发展，李通依旧保握乐不雅。
在相通的临了，我问他"用出海来应付国内竞争的价钱战，达到遐想中的成果了吗？"
李通很笃定地方头："目前在国内的价钱王人是‘交个一又友’，挣钱照旧得看外洋。"
也许以前出海企业濒临的挑战会愈发严峻，但李通的一则一又友圈却能标明他的所处的状态和激情。时值 2018 年 7 月，好意思国刚刚秘书针对包括机器东说念主在内的中国商品加征 25% 的入口关税，李通在一又友圈转载了一张在二战中弹孔累累但仍然安全复返的飞机，并配文：
"除了凯旋，咱们还是无计可施"。
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