餐饮环境短期内改变的可能性不大性爱姿势，餐饮东说念主要作念好打执久战的准备。本文为麻辣吸引独创东说念主韩东在" 2024 第四届中国餐饮品牌节"上的演讲实录，红餐网整编发布。
我叫韩东，今上帝要跟环球共享我上山、下山的故事。况兼从我的视角跟环球讲讲，餐饮这座"山"的真面庞。
△麻辣吸引独创东说念主韩东
餐饮环境短期内改变的可能性不大
今天说环境与篡改，当先要研讨的是大环境。举个例子，1947 年 23 个国度成立了 WTO 组织，环球不错蚁合这等于建了个群。一运行这个群只消 23 个东说念主，自后好多东说念主皆念念加入这个群，临了这个群所有有 160 多个东说念主。有的东说念主会往群里发红包，也有东说念主只领红包。咫尺来看，这个群仍是快作废了。
不外，又有一些东说念主建了"新群"，成立了 TPP（跨太平洋伙伴关系协定）和 TIPP（跨大泰西贸易与投资伙伴条约）。
为什么要讲这些？因为我昔日干过国外贸易，我有三分之一的时刻全在全世界到处跑，我了解到，一些埃及的工场之是以会出问题，皆跟贸易关系筹商。
是以，要是有企业开国外供应链，一定要了解大环境。
对于中环境，主要体咫尺国内 M1-M2 的剪刀差在陆续扩大。所谓的 M1 是指企业的活期入款和流畅中的现款，M2 是住户储蓄入款 + 企业活 / 依期入款。如今 M2 还在增多，但 M1 却在束缚下落，是以就导致 M1-M2 的剪刀差扩大，这也反应出企业和住户忽地与贷款的理想在束缚下落。
9 月 24 日上昼，中国东说念主民银行晓喻将创设新的政策器具，带领买卖银行进取市公司和主要鼓励提供贷款，用于回购增执上市公司股票，赞助股票市集发展（以下简称" 924 政策"）。这一政策无疑是但愿提高股市流动性，裁减贷款资本，进而促进忽地。
我预测这一政策后续应该会给全社会忽地带来积极影响，况兼也将利好忽地类的投资。
至于小环境，等于指餐饮的环境。比如，本年上半年，北京名额以上餐饮企业营收 492 亿元，但利润仅有 1.8 亿元，净利润率只消 0.37%；上海餐饮名额以上住宿和餐饮企业营收 752 亿元，逝世 7.7 亿元。这些皆是餐饮咫尺的环境。
适度 8 月底，寰宇餐饮行业根除刊出 104 万家，接近客岁同期水平，寰宇范围内测度有 70%-80% 餐饮企业皆在赔钱。
另外性爱姿势，通盘行业平均客单价下落 10%，畴昔测度还得下落 10%。同期，本年有一个显耀的气候，多数从事金融、从事西席等其他行业的东说念主才携资金涌入餐饮行业。
总体看来，不论是大环境、中环境、小环境，短期内改变的可能性皆不大。但环球畴昔也要密切柔软" 924 政策"的潜入以及后续出台的配套政策。
普及东说念主效、坪效，已毕餐饮的性价比
餐饮畴昔的趋势一定是性价比，念念要已毕性价比则主要依靠效果，具体又体咫尺东说念主效和坪效上。
2002 年我曾忽视一个不雅点"一个中心两个防碍"。其中"两个防碍"指的等于东说念主效和坪效的防碍。
我第一次开店时莫得熏陶，一家餐厅配置了 13 个包间。左证那时的蓄意，包间的坪效只褪色台的四分之一，于是，麻辣吸引在半年之内将 13 个包间一齐拆除，之后坪效大幅普及。另外，我还对东说念主均、桌均进行了转变。东说念主效和坪效普及的技能等于束缚去打磨业务模子。
打磨口头就需要学会核算每一个渠说念的收益，学会用买卖智能 BI，即用当代数据仓库时刻、线上分析处理时刻、数据挖掘和数据展当前刻进行数据分析，从而处理问题。
这里，我转头了一个餐饮筹划的底层逻辑："两全一多"。
何为"两全一多"？"一多"则是指多客群。比如南城香，每一个产物皆针对不同的用户，每一款产物落地皆是有事理的，而且基本上莫得一款产物会和另外一款产物在功能上重合，每一个产物皆能针对不同的用户。
两全的第一"全"是全时段，比如肯德基，有 24 小时营业的门店，隐敝了全天统统的筹划时段；第二"全"是全渠说念。
渠说念对利润的影响，底下这张图可供环球参考。
从上图不错看到，第一条横线代表固定用度，斜率小的斜线是变动用度，斜率大的斜线是销售额。
在这张表上不错看到，客流量的起头有 9 个渠说念，包括线下熟食自提流量、线下生食自提流量，抖音到店核销流量、抖音外卖流量、巨匠点评平台投入的流量、好意思饿平台投入的外卖流量、抖音小时达投入的流量、私域投入店铺及产生各式自提外卖的流量、线下当然到店内忽地流量。
哪一个渠说念有收益，若何核算？今天在座的我敢说，至少有 50% 的雇主不知说念该若何摊派资本，包括前厅的资本、后厨的资本、房钱的资本、东说念主员的资本等等，也不知说念哪个渠说念挣钱，哪个渠说念赔钱。
浅显来说，私域的效果是最高的，因为它的资本最低。
还有一个浅显的销售公式：S（销售额）= 客单价 X 毛利 X 来客数 X 复购（单元时刻内）。其中，来客数 = 新客 + 复购 + 转先容，复购又是最为伏击的。
而复购则主要来自让渡价值，让渡价值是一个经济学旨趣，是指企业转化的，主顾感受到的推行价值。它的一般发扬为主顾购买总价值与主顾购买总资本之间的差额。
让渡价值为负，而且不成以提高，那就意味着不成执续。
转头下来等于，用户复购是最伏击的，要是仅仅用流量割韭菜，很难产孕育期的销售额。
第二个公式，S=A*D*P*MS，这是好意思味可乐公司忽视来的公式，亦然正确解读销售额的一个极端伏击的公式。
其中，S 是销售额，A 是用户主见度，P 是性价比（用户繁盛度），D 是渠说念，MS 是市集份额。渠说念 D 又可判辨为三个部分：市集占有率（C）；末端发扬（T）；渠说念繁盛度（R）。
案例拆解，海底捞为什么要作念加盟？
咱们也用上述提到的公式来解读一下海底捞为什么要作念加盟？
香蕉在线手观看视频从市集份额来看，海底捞的市集总额大概有 758 亿，这么的市集占有率只消 4.2%；从渠说念占有率来看，寰宇范围内，以 1000 万 / 年 / 店为单元来统计，中国大概有 97580 家暖锅店，而海底捞的门店数占中国暖锅门店总和量的比例仅为 1.4%，这是一个极端低的数据。这亦然海底捞为什么要作念加盟的伏击配景。
从 S=A*D*P*MS 这个公式来看，其渠说念 D 中的 C（市集占有率筹划）很低，然则他的末端发扬 T 很好，渠说念 R 的发扬也很一般。
由此，提高渠说念繁盛度 R，拉高市集占有率 C，将是海底捞畴昔 10 年最伏击的战术策略。
具体来看，渠说念繁盛度主要指渠说念参与者的繁盛度，可分为 4 个类别东说念主群：
一是职工；二是渠说念的投资者；三是渠说念的领有者；四是门店筹划的认真东说念主、门店店长。这四类东说念主群就决定了品牌的范围。
尤其在店长收益方面。咱们看到，咫尺跑得相比快的米村拌饭、醉面等品牌，他们店长的收益皆极端高。品牌甚而会在寰宇范围内争抢优质店长，米村拌饭还开出了 1 万 -4 万的高工资。
米村拌饭曾在里面会议上提到 5 年要开 10000 家店，因为他是以店长为驱动来开店的。我了解到，咫尺至少有 3000 个店长念念加入米村拌饭。
是以说海底捞放加盟的中枢是什么？等于要把 D（渠说念）作念起来，把渠说念作念起来后，其末端发扬（T）才不会差。
实质上，加盟连锁的中枢是末端发扬。末端发扬一朝差了，就会伤到用户繁盛度，用户繁盛度差了以后，加盟体系就会靠近下落。执续下落，可能就会出现现款流问题，甚而导致庞氏骗局。
临了，对于低单价畴昔供应链的可能性，我以为一定得是"纵向一体化"。也等于作念好垂直供应链、散布式供应链开拓。麻辣吸引也曾能走在最前边，亦然因为作念了纵向一体化的公司，咱们那时卖的小龙虾，比别东说念主的小龙虾资本低 60%。咫尺，Zara、宜家、H&M、迪卡侬、优衣库、萨莉亚皆是"纵向一体化"不错参考的例子。
另外，在这也跟环球共享一下畴昔可能增长最快的两个赛说念，在我看来，畴昔快餐要正餐化，正餐则要快餐化。从寰宇范围内看，不论是快餐如故正餐，价钱可能还会进一步裁减。